Construir tu empresa, elegir tu modelo de negocio

  • Elegir tu modelo de negocio para asentar las bases de tu empresa
  • El método Lean Canvas como lienzo para diseñar una startup
  • Crear prototipos para testar en el mercado y pivotar como clave del negocio

La idea inicial raramente subsiste. Tomemos como ejemplo a Twitter. Esta red social era bastante diferente a la que hoy conocemos. Según aclara el cocreador de la plataformaEvan Henshaw-Plath, Twitter se llamaba Twttr, era una especie de “acosador de amigos”, que estaba pensada para enviar mensajes cortos a todas horas y de cualquier cosa. Se usaba solo a través del teléfono móvil (por eso la limitación de 140 caracteres, que venía dada por el tamaño de los SMS) y era de pago. Contaba con pocos usuarios, pero muy fanáticos.

A los inversores no les llamó mucho la idea de Twttr, sin embargo, hubo alguien que apostó por ello, Evan Williams, y compró la empresa. Se cambió el prototipo varias veces, en total, les llevó alrededor de 3 años conseguir el masivo éxito que ha llegado a tener.

Modelo de negocio

A la hora de construir una startup, hay que clarificar qué modelo de negocio se va a seguir, es decir, el ADN de la empresa, los cimientos de esta. No solo se trata de cómo generarás ingresos, sino qué vas a ofrecer, cómo vas a capturar ese valor, a quiénes y por qué.

La definición clásica es:

“El plan previo al plan de negocio que define qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, quién va a ser tu público objetivo, cómo vas a vender tu producto o servicio y cuál será tu método para generar ingresos”.

Tal y como señala Javier Megias, experto en emprendimiento: “a principio del siglo 20, los modelos de negocio eran bastante sencillos: fabricabas algo /prestabas un servicio y lo vendías en directo”. Sin embargo, con la globalización, el aumento de la competitividad y la productividad, la aparición de Internet y la web colaborativa se fueron creando nuevas formas alternativas de generar ingresos.

Algunos modelos de negocio innovadores son el modelo Freemium (Spotify), Crowdsourcing (Wikipedia), Low-Cost (Ryanair), Franquicia (McDonald’s) o Suscripción (The New York Times cada vez basa más su fuente de ingresos en suscripciones que en publicidad), entre otros. Si queréis profundizar en el tema, recomiendo este artículo de Javier Martín. Además, en la entrevista con Laura Lorek, también vimos como los medios de comunicación no pueden depender tanto en la publicidad como antes.

Lean Canvas, tu lienzo de modelos

Hay diversas herramientas para que emprendedores puedan diseñar su modelo de negocio. Una de las más conocidas es el lienzo de modelos de negocio o Business Model Canvas. Este es su esquema:

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Esquema del lienzo de modelos de negocio, el cual separa dos bloques principales: empresa y mercado.
A pesar de su gran utilidad, puede ser un modelo que no acabe plasmar con exactitud cómo una startup llega al mercado. Es decir, es más plausible para una compañía consolidada.

Otra metodología que ha conseguido muchos seguidores y que es más eficaz para startups, en mi opinión, es la Lean Startup (pincha aquí para saber más).

Este vídeo de Lean Startup Machine, taller educacional para emprendedores, ejemplifica el método:

Ambas son muy famosas, pero he aquí algo mejor: Lean Canvas. Una herramienta híbrida entre ambos métodos, la cual se basa en el lienzo de modelos de negocio pero con modificaciones:

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El Lean Canvas sustituye factores como socios, actividades y recursos clave.
Para aprender a utilizar el lienzo, te recomiendo este breve vídeo del coeditor de España Lean Startup y autor del blog YoemprendoJosé Antonio de Miguel: 

Comprender a tu audiencia para triunfar

Una de las claves para que el producto o servicio de tu empresa tenga éxito es que de verdad encaje en las necesidades del cliente, para ello el mapa de empatía, desarrollado por XPLANE, nos ayudará a entender a nuestro público. El objetivo de este método es intentar “humanizar” a nuestro público objetivo. Es decir, tratar de empatizar con un cliente específico. Se responde a las siguientes preguntas:

– ¿Qué quiere el cliente?

– ¿Qué fuerzas lo motivan?

– ¿Qué podemos hacer por estos clientes?

– ¿Quiénes son de verdad?

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El mapa de empatía se divide en seis áreas para perfilar al cliente.

Sin embargo, también hay que recalcar que hacer un producto que encaje al 100% con las necesidades de las personas no es sinónimo de éxito. El rector de la Universidad de Navarra, Alfonso Sánchez Tabernero, considera un error dar al público lo que pide. Es decir, hay que entenderles, saber sus demandas implícitas y acercarse a ellos, pero, al mismo tiempo, debemos crear una demanda en el público por ese producto.

Además, los seres humanos normalmente no saben cómo expresar sus necesidades y son erráticos. La famosa frase de Henry Ford ilustra este concepto:

“Si le hubiera preguntado a la gente qué querían, me habrían dicho ‘caballos más rápidos'”.

El mercado como herramienta de validación

La mejor forma de validar tu modelo de negocio es probándola en el mercado. Es decir, hacer que tus clientes paguen por ello. Este concepto ya lo vimos al hablar con el fundador de Languing, Alejandro Sahuquillo: Fracasa rápido y barato. No hay que esperar a tener un producto extra desarrollado para lanzarlo al mercado y ver si de verdad cubre las necesidades de los clientes. Basta con hacer una versión o prototipo para ir innovando y validando tu modelo de negocio.

 

¿QUÉ OPINAS? ¿LO HAS UTILIZADO? ¿CUÁL HA SIDO TU EXPERIENCIA?

 

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